Motivation

Di perusahaan distribusi dan sales masalah yang sering muncul adalah tidak adanya sistem yang disusun dan dibakukan sebagai Standar Corporate Plan maupun Operational Plan bagi cabang dan divisi penjualan dari suatu perusahaan. Untuk hal ini kita bisa belajar dari kerangka kerja militer. Dalam hal ini militer memiliki pola kerja yang cukup baik, solid dan berhasil. Seperti contoh di Angkatan Darat. Dimana di satu wilayah dibagi ke dalam beberapa daerah yang lebih kecil, dan di tiap daerah tersebut ditugaskan seorang perwira. Sebagai contoh, Indonesia dibagi ke dalam beberapa daerah militer: daerah provinsi dipimpin Pangdam, resort dipimpin Danrem, distrik dipimpin Dandim, kecamatan dipimpin Danramil, dan kelurahan dipimpin Babinsa. Di mana pun bertugas, masing-masing pejabat militer harus mengikuti suatu pola yang telah tersusun dan dibakukan. 

Tidak jauh berbeda juga adalah manajemen penjualan dan distribusi, di mana setiap wilayah dapat mengikuti sistem terpadu yang disusun untuk kepentingan dan keperluan perusahaan induk. Tujuannya untuk menggarap wilayah-wilayah itu secara efisien dan efektif. Hal ini dikenal dengan Manajemen Wilayah atau Territory Management. Lebih jelasnya Manajemen Wilayah adalah suatu susunan dari pelanggan-pelanggan yang saat ini terdaftar dan aktif, di mana seorang eksekutif penjualan ditugaskan khusus untuk melakukan penjualan secara optimal dan berkesinambungan. Eksekutif penjualan ini bisa seorang kepala cabang, manajer penjualan, penyelia penjualan, atau wiraniaga yang ditempatkan di suatu wilayah. 

Nah jika perusahaan distribusi dan sales ini (khususnya) menerapkan Territory Management maka akan banyak keuntungan yang bisa didapat. Diantaranya adalah dapat mengurangi biaya penjualan. Dengan adanya Territory Management maka segala sesuatunya sesuai dengan rencana tanpa menghabiskan waktu dan biaya, khususnya biaya perjalanan Dinas Executive. Keuntungan lain yang bisa didapat dengan menerapkan Territory Management adalah meningkatkan pelayanan pelanggan. Pelanggan akan mendapatkan pelayanan yang terbaik dari perusahaan. Berikutnya adalah meningkatkan penjualan dengan memaksimalkan dan mengefektifkan penjualan. Selanjutnya adalah membagi cakupan dan beban lebih profesional. Dengan beban pekerjaan, waktu kerja dan potensi penjualan yang sama untuk semua Sales. 

Dengan menerapkan Territory Management, evaluasi kerja juga dapat dilakukan dengan akurat dan profesional. Karena sistem ini memudahkan untuk merencanakan dan mengevaluasi kinerja SDM dan sistem intensif. Selain itu melakukan analisa distribusi, potensi outlet, area, pasar dan kompetitor dapat dilakukan lebih profesional juga. Karena sistem manajemen ini memungkinkan adanya masukan bagi Departemen Pemasaran, Produksi, Keuangan dan HRD.